CONFECCIONES

El siguiente es un resumen del seminario presentado por Fernando Troya y Susan Forsythe Simms en la feria de textiles y confecciones COLOMBIATEX llevado a cabo en Medellín – Colombia en enero 22 del 2003.

COMO MANUFACTUREROS EXTRANJEROS DE TEXTILES Y CONFECCIONES PUEDEN ENTRAR EN EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS

De acuerdo con el reciente aprobación de la extensión del acuerdo ATPA, ATPDEA, las confecciones hechas con hilazas originarias de los EEUU o de algún país de la región Andina estarán exentas del pago de aranceles sujeto a una cuota anual del 2% del total mundial de importaciones de confecciones para el año 2002 – 2003. Este valor se incrementará en 0,75% cada año hasta alcanzar el 5% en el quinto año. En el 2001 menos del 0,6% de los $58.000 millones de confecciones importadas en los EEUU vinieron del Colombia.

Potenciales compradores estadounidenses para pequeñas y medianas empresas productores colombianas:
1. Pequeñas cadenas al por menor en los EEUU, almacenes regionales especializados y tiendas independientes quienes necesitan comprar de proveedores que no ha vendido a grandes almacenes por departamento y cadenas nacionales. Por que? Porque las grandes cadenas por departamento y tiendas especializadas tienen el tamaño para negociar hasta el 40% de descuento del precio al por mayor que se ofrece a otros proveedores. Como consecuencia, ellos pueden vender la ropa al consumidor a un precio final de venta del 40% menos y de esta forma alcanzar sus objetivos de rentabilidad. Los pequeños almacenes, quienes pagan el precio normal al por mayor, no podrán sobrevivir en el largo plazo si venden sus productos al mismo precio final con el 40% de descuento que dan los almacenes por departamento.
2. Cadenas especializadas de almacenes quienes compran en pequeñas cantidades y traen nuevos estilos cada semana.
3. Marcas privadas para cadenas regionales o mercaderías por catálogo.

Estrategias para Entrar en el Mercado

1.Usar agentes o distribuidores estadounidenses
Ventajas
· Da a un pequeño productor con poco experiencia en exportaciones o insuficientes recursos financieros para abrir su propia oficina, o vías para entrar al mercado de los EEUU.
· Como conocedores del mercado, los agentes y distribuidores hablan el idioma, entienden como se hacen los negocios, y saben quienes son los consumidores y como llegar a ellos.
· Expone a su compañía a un menor riesgo financiero que estableciendo su propia oficina de ventas en los EEUU.

Desventajas
· Usted depende totalmente del agente o distribuidor para promover la venta de sus productos
· Podrían no únicamente reducirse sus márgenes financieros pero también dar como resultado la pérdida del control de su distribución del producto y/o precio.

2. Establecer una oficina comercial en los EEUU
Nosotros en IAG Global recomendamos que la primera opción al usar a un agente o distribuidor estadounidense para mercadear su producto en el extranjero debe ser visto como una alternativa de corto plazo al hacer negocios en los EEUU. Su objetivo final debería ser establecer su propia presencia en el mercado de los EEUU y abrir una oficina de ventas.

Ventajas
· Evita costos de intermediación
· Tiene mas control sobre la calidad de las operaciones en los EEU incluyendo precio, servicio y nivel de esfuerzos.
· La mayoría de los compradores en EEUU se sienten mas cómodos al negociar con una oficina en los EEUU en contraste de negociar con una fabrica en América del Sur
· Con presencia en EEUU, usted estará en una mejor posición para reaccionar rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado y demandas del consumidor.

Desventajas
· Requiere inversión financiera en los EEUU

3. Formar sociedades y alianzas

Esto puede hacerse localmente o en el extranjero. Considere trabajar con otras compañías Colombianas que producen productos similares a los suyos. Las sociedades comparten el riesgo. Reúnen su conocimiento, recursos y habilidades. Pregúntese – Cual es la ventaja competitiva de compañía? Cómo puedo explotarla mediante una relación con otras compañías que también tienen ventajas competitivas y/o un producto complementario?

Estrategia de entrada recomendada – Abrir su propia oficina de ventas. Pasos:
1. Incorporar una compañía de EEUU
2. Alquilar una oficina
3. Contratar un Gerente Nacional de Ventas quien
· es responsable de contratar fuerza de ventas
· recibe un salario mas comisión de los negocios de sus representantes de ventas

Representantes de ventas:
· Trabajan por comisión.
· Generalmente llevan varias líneas de prendas que se complementan entre si pero no compiten entre ellas. Representantes con experiencia ya tienen listados de clientes potenciales para sus productos.
· Casi siempre se les da un territorio exclusivo.
· La renovación del contrato es basada en logros de una cuota de ventas previamente acordada.

Ferias Comerciales en EEUU

En confecciones, las ferias comerciales más grandes se llevan a cabo en Nueva York, Las Vegas, Chicago, Los Ángeles, Dallas, Miami y Atlanta y se pueden sostener hasta cinco veces al año. Las mejores ferias para el área textil están en Nueva York, Los Ángeles, Atlanta y Miami, se hacen anual o semi-anualmente.

Participar como expositor en las ferias comerciales indicadas tiene muchas ventajas:

· Conocer compradores.
· Mantenerse al día. Usted verá nuevos diseños, colores, telas y cortes que usted puede incorporar en sus propio estilos
· Adquirir conocimiento de su competencia.
· Enlistarse en el directorio de la feria comercial. Los compradores utilizan este directorio durante y después de la feria para buscar a nuevos proveedores.
· Construir credibilidad de su compañía. La consistencia es importante. Los compradores tendrán más confianza en su compañía si usted es un expositor regular. Presencia en una feria comercial probará a los compradores de los ESTADOS UNIDOS que usted es una compañía profesional que está preparada para hacer negocios en los Estados Unidos y esta comprometida a largo plazo en el mercado.

Conclusión: Exportar al competitivo mercado de los ESTADOS UNIDOS puede ser una experiencia desafiante y compleja. Requiere una optima estrategia de precios y de entrada al mercado. No hay una clave para al éxito. Hoy en día ustedes necesitan de todo - precio, calidad, entrega a tiempo tiempos de reposición rápidos y representantes experimentados. Como resultado recomendamos que usted busque ayuda profesional antes de embarcarse en esta aventura. Si se hacen las cosas bien, las recompensas de la exportación a los Estados Unidos pueden ser substanciales.

FINANCIANDO SUS EXPORTACIONES: FACTORING

Este es uno mecanismo comúnmente usado en la industria textil y de confecciones en los EEUU y que sirve para convertir cuentas por cobrar, o facturas comerciales en efectivo antes de su vencimiento, sin quedarse su empresa con la responsabilidad por el pago.
Se realiza el factoring principalmente para: limitar los gastos de crédito y cobranza, incrementar las ventas a través de garantizar el crédito y servicios de cobranza facilitados por una compañía de factoring e incrementar las utilidades al concentrar los esfuerzos en desarrollo de producto, producción y ventas.
El costo de una operación de factoring dependerá de la naturaleza del negocio, de las ventas anuales del cliente, del tamaño promedio de orden procesada, del promedio anual de ventas por comprador, del crédito y reputación del comprador así como del plazo de las facturas. Adicionalmente, en ciertos casos en necesario contratar un seguro que permitirá tener una completa cobertura sobre el valor total de la factura.

ASPECTOS IMPOSITIVOS, LEGALES Y OTRAS CONSIDERACIONES AL HACER NEGOCIOS EN LOS ESTADOS UNIDOS

La mejor manera para hacer negocios en los Estados Unidos es a través de la constitución de un corporación en este país. No existen restricciones para ningún tipo de negocio licito, con excepción de aquellas relacionadas a la industria militar. Se constituye bajo las leyes de un estado, pero la corporación puede operar en cualquier estado de los EEUU. Se debe analizar algunos aspectos al escoger el estado, pero los más importantes son aspectos logísticos y el tratamiento tributario de cada estado. El costo de establecer una corporación no es mayor a $500,00 y su renovación anual en el orden de $300,00. Es importante mencionar que la legislación laboral de EEUU es muy flexible lo que permite administrar eficientemente al personal. Se debe tener mucho cuidado en llevar adecuados registros contables y recibir adecuado asesoramiento de expertos tributarios para optimizar el pago de impuestos